Hiệu ứng chim mồi – cách móc ví khách hàng kinh điển

318

Trong công cuộc mua sắm hàng ngày của chúng ta, có một thủ thuật vô cùng hiệu quả được các doanh nghiệp sử dụng để lấy tiền của khách hàng một cách đầy tinh tế mà ai cũng hào hứng nghĩ rằng mình đã có một lựa chọn sáng suốt. Người ta gọi đây là hiệu ứng chim mồi. Vậy hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh này là gì?

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Thông thường, các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thật thuần thục để đánh lừa đồng loại của nó. Khi những chú chim khác thấy chú “chim mồi” này bình yên đậu ở một chỗ và ăn thức ăn thì chắc chắn theo bản năng chúng sẽ sà xuống và sẽ bị mắc bẫy.

Hiệu ứng chim mồi ở đây cũng tương tự như vậy. Hiệu ứng này có tên Tiếng Anh là Decoy Effect hay còn có tên gọi khác là Hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric dominance effect). Hiệu ứng này thường rất hay được các dân kinh doanh ứng dụng trong định giá.

Hiệu ứng này có nghĩa là bạn “dụ dỗ” khách hàng vào đúng mục tiêu mà bạn muốn bán nhưng khách hàng vẫn cảm thấy rất vui vẻ vì mình đã mua được một món hời.

Có vẻ hơi khó hiểu phải không? Bạn hãy đọc tiếp phần dưới đây để hiểu chi tiết hơn nhé!

>> Những kiểu bán hàng mà người kinh doanh thời trang online nên tránh

 

2. Nghệ thuật bán hàng từ hiệu ứng chim mồi

Chắc hẳn nhiều lần bạn đi siêu thị sẽ bắt gặp được những gói sản phẩm được định giá rất “ngớ ngẩn”. Có cảm giác như mua bất cứ gói sản phẩm nào khác cũng sẽ có lợi cho khách hàng hơn gói sản phẩm này. Có khi bạn sẽ còn thấy tội nghiệp cho doanh nghiệp đó rằng vì sao lại thuê những người nhân viên không biết tính toán như vậy.

Xin chúc mừng! Bạn đã bị những doanh nghiệp này “bẫy” rồi đó. Những người nhân viên này đã vận dụng hoàn toàn triệt để hiệu ứng chim mồi để “móc túi” khách hàng khi họ còn chưa kịp hiểu ra vấn đề. Những gói sản phẩm như vậy được ra đời không phải nhằm mục đích để bán mà nó chỉ để “chim mồi” mà thôi. Nhiệm vụ sứ mệnh của nó là bán ế.

Khi khách hàng chỉ đối mặt với 2 lựa chọn, họ thường sẽ đau đầu và mất thời gian lựa chọn lâu hơn. Tuy nhiên khi có thêm 1 lựa chọn thứ 3 là chim mồi thì sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy 1 trong 2 sự lựa chọn trên là tốt hơn hẳn. Sự xuất hiện của lựa chọn thứ 3 này sẽ làm đảo lộn các quyết định ban đầu của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Nghệ thuật bán hàng từ hiệu ứng chim mồi

Nghệ thuật bán hàng từ hiệu ứng chim mồi

3. Ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi

Thí nghiệm tại trường đại học MIT

Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá như sau:

– Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm

– Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm

– Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm

Kết quả là 16 sinh viên chọn việc đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm, 84 sinh viên chọn đọc báo qua giấy và qua mạng với mức giá 125 USD/năm, và không có bất cứ ai chọn gói 2: đọc báo giấy.

Sau đó ông thay đổi thí nghiệm để so sánh mức độ ảnh hưởng của gói 2 bằng cách gỡ đi gói này và thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Lựa chọn của sinh viên lúc này đã có sự thay đổi: 68 sinh viên chọn đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm và số lượng sinh viên chọn đọc báo giấy và mạng với mức giá 125 USD/năm giảm còn 32 người.

Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng 2 gói sản phẩm (gói 1 và gói 2), tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi (gói 3) thì chắc chắn sẽ tăng về doanh thu rất lớn.

 

Ứng dụng của Apple

Ứng dụng của Apple

Ứng dụng của Apple

Không phải tìm đâu xa, chính Apple đã áp dụng nhuần nhuyễn hiệu ứng chim mồi vào các sản phẩm của mình. Ở hình trên, khách hàng sẽ có 3 lựa chọn cho cùng một chiếc MacBook Pro 13-inch:

– Bên trái: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD

– Ở giữa: Mẫu này có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản)

– Bên phải: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa có giá 1.999 USD (hơn 200 USD so với mẫu ở giữa)

Chắc bạn cũng đoán ra đúng không? Mẫu MacBook ở giữa chính là sản phẩm chim mồi dùng để xóa mờ đi khoảng cách về giá giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Ngoài ra nó còn có tác dụng hướng khách hàng đến mẫu máy có giá cao nhất.

Nếu bạn là một người chuẩn bị lên đời cho MacBook thì hiển nhiên sẽ không thể khước từ mẫu máy tốt nhất mà chỉ phải bỏ thêm 200 USD so với máy thông thường thôi phải không nào?

>> Tại sao nên tìm việc trong công ty Startup

 

4. Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Từ những ví dụ ở trên đã cho chúng ta thấy được cách thức ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh. Nếu muốn hướng khách hàng của bạn lựa chọn một gói sản phẩm nào đó thì có thể thêm vào danh sách lựa chọn một gói sản phẩm chim mồi để nâng cao vị thế của sản phẩm mục tiêu lên.

Hiệu ứng này đặc biệt có ích khi bạn muốn khách hàng mua các gói sản phẩm đặc biệt, gói sản phẩm tồn kho hay các gói sản phẩm cao cấp hơn.

Bên cạnh đó, khi đề ra các chiến lược kinh doanh thì việc tập trung nhiều nguồn lực vào một sản phẩm hiển nhiên sẽ làm cho sản phẩm đó có giá vốn rẻ hơn, đồng nghĩa với nó là việc lợi nhuận sẽ cao hơn khi doanh nghiệp bán được sản phẩm. Khi đó, nếu áp dụng hiệu ứng này để tôn vinh sản phẩm mục tiêu sẽ giúp chúng ta tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận khi bán được nhiều sản phẩm chiến lược.

Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế và hiệu quả. Chỉ cần nắm vững được nguyên tắc của hiệu ứng này, chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ trở thành “bậc thầy” trong việc tạo ra lợi nhuận kinh doanh. Trên đây là thông tin do JobsGO cung cấp, chúc bạn vận dụng thành công hiệu ứng này trong sản phẩm, dịch vụ của mình!

 

Tham khảo: Hiệu ứng chim mồi

JobsGO